¡SAL A LA CALLE!

Esto perfectamente podría ser un artículo con tintes revolucionarios para incitar a todos a salir a calle para protestar por la situación actual, luchar por nuestros derechos perdidos, intentar echar a la “casta” de nuestras instituciones y eliminar a toda esa panda de ladrones que han convertido lo público en su “cortijo” donde su avaricia no parece tener fin. Podría ser, pero esta vez no. Lo que sí es, es un grito de ánimo y un empujón a esos emprendedores que o bien están lazando ahora su empresa o bien tienen una idea para un nuevo negocio o simplemente tienen inquietudes. ¡SAL A LA CALLE!

Así dicho no tiene mucho sentido y parece un mensaje un poco vacío, ¿salir a la calle? ¿Para qué? La respuesta es muy sencilla, hay que salir a la calle a hablar con la gente, con las empresas, para averiguar qué problemas tienen y cómo lo resuelven ahora mismo (si es que los resuelven), para testar si la idea que tienen para un negocio de verdad sirve para solucionar estos problemas. Vamos a poner todo esto en contexto.

Hace ya algún tiempo, durante un master executive de gestión internacional que realicé, tuvimos un taller de “generación de modelos de negocios” donde un profesor nos enseñó una nueva metodología que se estaba usando desde hacía tiempo en Silicon Vallley, Lean Startup, y desde el primer momento me enamoró y me cautivó por completo. Era justo la metodología o la forma de lanzar una idea y convertirla en un negocio del modo más coherente y de sentido común con la que he trabajado.

Hasta ahora en casi todas, por no decir todas, las escuelas de negocio, instituciones, universidades, inversores, etc., el primer paso era elaborar un plan de negocio, donde tú o tu equipo durante un periodo de meses más o menos largo desarrollabais una idea basada en un PRODUCTO, lo plasmabais en ese documento, diseñabais el producto, preparabais un plan de marketing, de recursos humanos, una estrategia, teníais una previsión de ventas basada en un estudio de mercado que en ocasiones hasta lo subcontratabais a supuestos expertos en el sector para que vuestro plan tuviera credibilidad… Después de un periodo más o menos largo de encierro en unas oficias, en casa o en un garaje, al final terminabais con un documento enorme de más de 100 páginas donde describíais un producto y lo bien que se iba a vender. Con ese documento y con suerte erais capaces de levantar financiación para lanzar vuestro modelo de negocio. En un momento donde la incertidumbre es máxima y la expectación por el producto es mínima, ¡en ese momento!, hacíais la inversión, pero además a lo grande, que hay que aparentar que somos grandes, y entonces la realidad te da el primer guantazo. Como decía Mike Tyson “todo el mundo tiene un plan hasta recibe un puñetazo en la boca”, y efectivamente normalmente al recibir el primer puñetazo en la boca el 90% de estas empresas caen KO a la lona, y del 10% restante, el 66,6% tienen que cambiar de producto o servicio para sobrevivir. Evidentemente algo falla cuando hay una tasa de fracaso tan alta.

Esta metodología que no es mala en sí, pero comete un ligero error, se centra en el producto. Lo único que tenemos que hacer es girar nuestra vista hacia el CLIENTE y cambiar las formas de hacer las cosas. Precisamente el Lean Startup nace a raíz del desarrollo de la metodología “Customer Development” o desarrollo de clientes de Steve Blank y posteriormente fue Eric Rises quien definió esta metodología más en profundidad.

Pero quizás deberíamos empezar definiendo que es una Startup y qué mejor que usar la definición del propio Steve Blank: “una Startup es una organización temporal en búsqueda de un modelo de negocio escalable y replicable” en un momento de máxima incertidumbre, habría que añadir. Se trata de una organización temporal y no una empresa, eso llegara más adelante si todo va bien, no hay una estructura como en las empresas, es sólo un grupo de emprendedores que se juntan pero que aún no tienen un modelo de negocio, sólo tienen una idea, un concepto sobre el que trabajar, pivotar y descubrir cómo esa idea se puede convertir en un modelo de negocio que además tiene que ser escalable y replicable en un futuro.

El Lean Startup trata de eso, de coger una idea y enfrentarla al mercado, a los clientes y validar que esa idea de negocio que tenemos resuelve un problema real que tienen los clientes. Y si nuestra idea no encaja con las necesidades del cliente tenemos que ser flexibles y ágiles para pivotar sobre nuestra idea y transformarla hasta que encaje con la necesidad del cliente.

Si nos fijamos en esta metodología se parece mucho al método científico y la investigación: primero tenemos una hipótesis, la validamos con estudios, ensayos prueba y error, hacemos prototipos en laboratorio que finalmente se convierten en un prototipo funcional o un producto mínimamente viable, que más tarde se convertirá en el producto definitivo. Y sólo entonces, cuando tenemos definido el producto que satisface la necesidad real del cliente, es cuando podemos ponernos a realizar el plan de negocio de forma tradicional, porque en ese momento es cuando ya sabemos cómo es nuestro modelo de negocio y podremos captar financiación y hacer la gran inversión en un momento donde hay certidumbre y expectación por nuestro producto o servicio.

Así que, ya lo sabes: ¡SAL A LA CALLE!

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