Cervezas artesanas: beber para emprender.

El otro día leí un artículo de la EOI (Escuela de Organización Industrial) sobre el emprendimiento y las cervezas artesanas que se hacía eco de cómo estas cervezas han sido un buen refugio para emprendedores que en estos tiempos de crisis han visto en este sector, cada vez más en auge, la salida profesional que el mercado les negaba, con el aliciente de poder quedarse en su pueblo o ciudad. Pero lo quizás más interesante del artículo es la previsión de crecimiento para este sector en los próximos años: del 30%, ¡no está nada mal!

La fabricación casera de cervezas no es algo nuevo, siempre se ha hecho de forma más o menos casera y hasta ahora era una cosa más cercana a la anécdota que a la realidad empresarial. Pero ha sido en los últimos años cuando ha dado el gran salto y se ha convertido en todo un sector nuevo donde emprender. Solo en Almería creo que hay más de 8 marcas…

Este gran salto tiene mucho que ver con la importancia que está tomando cada vez más la cerveza a nivel gastronómico. Hasta hace bien poco la cerveza quedaba siempre fuera del “mundo gourmet”. Era esa bebida ideal para el verano, fresquita, que nunca falta en nuestras neveras cuando vamos a pasar el día en la playa, cuando vamos de picnic, para ver el futbol con los amigos y para salir de tapas. Pero a nadie se le ocurría que una cerveza pudiera ser el acompañante perfecto a un buen pescado o una buena carne, sustituyendo al vino, y es que el maridaje de la cerveza y la alta cocina parecía un sacrilegio. Afortunadamente algo ha cambiado en la forma de ver las cervezas y ahora no hay gran cocinero con estrella Michelín que no tenga “su propia” cerveza artesana, la incluya en sus menús de degustación para maridar algunos de sus platos o, como mínimo, tenga una carta de cervezas artesanas. Y es que por fin la cerveza tiene la categoría que se merece.

Y con muy buen criterio todas estas cervezas artesanas se intentan posicionar dentro del sector Premium (gastronómico), alejándose lo más posible de las cervezas típicas que venden las grandes marcas. Al no poder salir al mercado a competir en precio, una cerveza artesana no se puede parecer en nada a una cerveza de lata que vende cualquier supermercado por unos céntimos, ni por precio ni mucho menos por calidad y sabor.

Pero este posicionamiento es casi más una obligación que una elección: al ir a producciones de “garaje”, los costes hacen que sea muy difícil vender un tercio por menos de 1€ y ahí es donde empiezan los problemas de estas cervezas. Tienen que dar un producto que de verdad valga 1,5 o hasta 3€ el tercio y que el cliente lo perciba. ¿Cuántas de ellas merecen la pena? Yo soy un enamorado de estas cervezas, pruebo todas las que caen en mis manos y allá donde voy intento probar las cervezas artesanas locales, y por desgracia muy pocas son las que pasan la prueba de la verdad.

No dudo que el sector tenga la gran expectativa de crecimiento que he comentado al principio, pero la gran oportunidad del mismo será cubrir los huecos de las marcas que vayan desapareciendo a medida que el mercado madure y el consumidor sea más exigente y elija las mejores.

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LA GESTION DEL CLIENTE

Hace poco tuve que volver a sacar la minicuna de mi hijo del trastero y me vinieron a la cabeza un par de episodios que me ocurrieron hace unos años, que ilustran cómo gestionan las compañías a sus clientes y qué importancia tienen éstos para las mismas.

Lo normal es que las compañías intenten mimar y cuidar a sus clientes, especialmente si son pymes, aunque en ocasiones nos encontramos a compañías que nos maltratan y nos tratan con desprecio (típico de las compañías de telecomunicación).

Centrándonos en estos episodios, el primero de ellos tiene como protagonistas a un fabricante de cunas, a una tienda de artículos de bebé muy conocida en Almería, y a unos padres primerizos que están preparando “el nido” para su primer hijo: mi pareja y yo. Tras una búsqueda y estudio comparativo intensivo nos decidimos por una minicuna que cumplía todos nuestros requisitos: precio, diseño y dimensiones, además de ser una marca española y fabricarse en España, vamos, la compra perfecta. Qué ilusos…

Tras una semana de uso, empezó la odisea, que para no aburrir mucho la resumiré en que tras varios tira y afloja con la tienda y el fabricante, nos tuvieron que enviar 3 juegos de ruedas nuevos, 2 estructuras de minicuna y otros repuestos que llegaron meses después de que dejáramos de utilizar la minicuna. Al final después de muchas vueltas y discusiones, la tienda que nos vendió la minicuna reconoció que nos habían vendido un producto defectuoso y nos la cambiaron por otra de otra marca.

Entre uno y otro lo único que han conseguido es que no queramos nada de ese fabricante y cada vez que alguien nos pregunte, le recomendaremos encarecidamente que no compre ninguna minicuna de esa marca, o lo que es lo mismo, nos han convertido en terroristas de esa marca (aunque suene muy mal estos días es el término que se usa en marketing).

La segunda historia tiene como protagonistas a la misma pareja y a una empresa de saneamientos. En la ducha de uno de los baños se rompió una pieza del desagüe. Con la pieza rota en la mano nos pusimos a buscar en internet un repuesto, empezó a cundir el pánico, no encontrábamos la pieza en ninguna sitio, ni siquiera estaba en el catálogo del fabricante. Nos temíamos lo peor…

Decidimos quemar nuestro último cartucho, nos pusimos en contacto directamente con el fabricante. No tardaron en contestarnos, un par de días, lo cual se agradece, esa pieza estaba descatalogada desde el año 1997, la cosa pintaba muy mal. Aun así se ofrecieron a buscar la pieza en su almacén de Alemania, y unos días después nos enviaron la pieza sin coste alguno.

En este caso tenemos a un director comercial que se centra en el cliente y ha entendido que el problema de los clientes es el problema de su empresa, por pequeño que pueda ser este problema,  ha sido capaz de meterse en la piel del cliente y ha actuado en consecuencia. Como resultado de su acción: ha gastado pocos euros y ha conseguido fidelizar un cliente, nos han convertido en apóstoles de sus productos.

Analizando la situación, el mismo problema, una rotura de una pieza, y la gestión del mismo, puede marcar la diferencia. El fabricante de minicunas no entendió que teníamos un problema al no poder disfrutar de la minicuna, para ellos el problema era que se rompía una y otra vez la pieza. El resultado fue que gastaron dinero y recursos para conseguir que al final tengamos un producto de la competencia y además odiemos su marca. Mientras que el fabricante de productos sanitarios supo entender nuestro problema y lo hizo suyo, por eso sólo le bastaron unos euros y una buena gestión para convertirnos en apóstoles.

¿Hasta cuándo seguirán algunas empresas sin entender que los problemas de sus clientes son sus problemas?

¡¡QUE VIENEN LOS PIRATAS!!

Este viene siendo un tema un poco recurrente en mis columnas, pero cada cierto tiempo parece que nos invitan a hablar sobre esto. Y en esta ocasión viene dado por la publicación del informe del observatorio de piratería y hábitos de consumo de contenidos digitales de 2014. Sólo el título ya deja clara su intención.

El informe termina hablando del lucro cesante o lo que dejan de ganar las distintas industrias afectadas por la piratería en este país, del número de empleos directos que se crearían si no hubiera piratería y de los impuestos que se generarían para las arcas del Estado. Como ejemplo podemos decir que la piratería está evitando que se creen 29.360 empleos directos; que la industria del fútbol tiene un lucro cesante de 227 millones de euros y el valor de esta industria seria x 1,24 veces el valor actual; o que la industria musical tiene un lucro cesante de 410 millones de euros y su valor seria x 2,4 del actual.

Si tenemos en consideración estos números, que habría que cogerlos con pinzas (hasta el gobierno de EEUU dice que los números que da la industria sobre piratería no son creíbles) sorprende mucho la pasividad de estas industrias frente a la piratería. Sólo piden acción al gobierno pero no hacen nada para solucionarlo.

Las conclusiones del informe nos harían llevar las manos a la cabeza y clamar al cielo pidiendo ayuda divina. Hasta ahora la única vía para combatir la piratería es legislaciones tipo “Ley Sinde”, que como se demuestra son ineficaces y no solucionan la raíz del problema, no consiguen nada. Criminalizar o cerrar páginas de enlaces no sirve de nada si no va acompañado de otras medidas constructivas dentro de la industria.

Lo que sí demuestran estos números es la gran demanda que tiene el mercado de este tipo de contenidos digitales que no está satisfecha y que encuentra en la piratería la única forma de satisfacerse. El problema de la piratería se combate con oferta, con una oferta seria, competitiva y que se adapte a la demanda. Evidentemente, siempre habrá quien prefiera descargarse ilegalmente una serie que pagar por ella, pero serían los menos.

Por ejemplo, en el caso de la música, dudo mucho que gracias a servicios como Spotify o Pandora (que no está disponible en España) los datos de piratería sean los que dicen. Para qué vas a perder el tiempo buscando una canción por Internet con sonido de calidad, si en segundos la estas disfrutando en un servicio de música por streaming y la puedes escuchar en cualquier dispositivo.

Donde aún no han sido capaces de reaccionar y van con mucho retraso es el mundo audiovisual, las series, películas e incluso el fútbol, que siguen anclados en un modelo arcaico. Hace bien poco ya hable de Netflix en estas páginas y de las dificultades que tenía para implantarse en España. Si el público descarga series es porque quiere verlas. Jeff Bewkes, director ejecutivo de Time Warner, propietaria de la cadena HBO, dijo hace tiempo que “nuestra experiencia es que (la piratería) conlleva más suscripciones de pago. Pienso que estás en lo cierto sobre que Juego de Tronos es la serie más pirateada del mundo. Eso es mejor que un Emmy”.

Afortunadamente son cada vez más los creadores y directivos de empresas que han entendido que la piratería no se combate con leyes, se combate con contenido de calidad y ajustado al consumidor, orientando la industria al consumidor. Cuando la industria sea capaz de entender que el centro del negocio son los consumidores y que todo lo tienen que hacer es para y por ellos, dejarán de exclamar temerosos: “¡¡que vienen los piratas!!”.

CROWDFUNDING O CÓMO MORIR DE ÉXITO

Hace algún tiempo hablé en estas mismas páginas sobre una nueva tendencia que había surgido a la hora de financiar proyectos y empresas, el Crowdfunding. Ya entonces comenté que esta nueva vía para obtener financiación estaba cada vez más de moda, especialmente entre las Startups más tecnológicas.

A día de hoy sigue siendo una alternativa muy interesante para la obtención de financiación por parte de empresas que ven cerrado el crédito por las entidades financieras, pero de un tiempo a esta parte también se ha convertido en una herramienta más de marketing que una herramienta financiera. Hay muchos ejemplos, especialmente en proyectos tecnológicos, donde las pretensiones económicas que tienen para lanzar el producto en muchos casos llegan a ser cantidades ridículas, y esto se debe a que estos proyectos no buscan financiación, buscan difusión, notoriedad en la red y dar a conocer el proyecto.  Y qué mejor forma para estos fines  que una buena campaña en una plataforma de Crowdfunding, más aún si consigues superar con creces el importe de tu pretensión, lo que claramente llama mucho la atención. Como ejemplo, esta semana Pebble ha sacado un nuevo Smartwacth y en sólo dos horas tenían la financiación que pedían y ya llevan más de 10 millones de dólares recaudados cuando sólo necesitaban medio millón. Han batido todos los records de financiación y evidentemente la noticia está en todos los medios de comunicación.

Si nos ponemos puristas, estas acciones no dejan de ser una perversión de este modelo de captación de inversión que tan buen resultado está dando a muchos emprendedores y Startups, aunque no siempre es oro todo lo que reluce.

El Crowdfunding tiene un gran riesgo que no siempre es evaluado correctamente por los emprendedores. Para empezar, estas campañas tienen un coste: las plataformas de Crowdfunding cobran en torno al 4% de lo que recaudes, más los gastos de gestión de pagos tipo PayPal que es oscila entre 3-5%, más los gastos en el cambio de divisas, lo que puede suponer en torno a un 10% de lo que ingreses simplemente por lanzar la campaña. Estos costes son fáciles de tener en cuenta y de cuantificar, pero hay otros que son más difíciles de determinar y tener en consideración, y es ahí donde muchos se estrellan y tienen problemas, llegando al punto de llevar al fracaso el proyecto, especialmente cuando se trata de proyectos con una carga tecnológica e innovadora muy fuerte. Y para ejemplo, un botón:

En 2013 un emprendedor lanzó un mando para videoconsolas (Delta Six)que pretendía revolucionar el mundo de los FPS (juegos de disparos en primera persona). El proyecto fue un éxito, consiguieron casi $200.000, el doble de lo que pedían y tenían cerca de 1.000 backers o “patrocinadores”, de los cuales casi todos habían pagado por adquirir un mando. La campaña terminó en Junio de 2013 y tenían previsto entregar los mandos en diciembre de ese año. Pues bien, a día de hoy sólo una ínfima parte de los backers han recibido el suyo. ¿Qué ha pasado? Muy simple, esta campaña ha muerto de éxito. Tenían un proyecto muy innovador, con una carga tecnológica muy fuerte y una serie de condicionantes que seguro que no los tenían previstos  (¿Sabíais que hay que hacer una versión para daltónicos del mando? Ellos tampoco cuando lo lanzaron…) Desde el primer día les surgieron problemas técnicos, de costes, de logística, de control de calidad… y un largo etcétera de conceptos que no tuvieron en cuenta o se cuantificaron de forma errónea en el lanzamiento del proyecto. Con toda seguridad se planteó la campaña de Crowdfunding como una acción más de marketing y no como un medio financiero. Al final, el proyecto lo compró otra compañía, despidió al equipo que lo lanzó y lo culpa de todos los males para justificar sus acciones frente a los backers: se han saltado los términos y condiciones de Kickstarter y exigen a los backers el pago de los gastos de envío que estaban incluidos en la aportación que se hacía inicialmente. A pesar de las denuncias de los usuarios, a día de hoy Kickstarter se ha lavado las manos en este asunto. Al final lo que parecía un gran producto, con un interesante futuro parece más cerca del fracaso que del éxito que auguró la campaña de financiación. Y casos como este hay muchos, donde el éxito de la campaña supone el fracaso para los emprendedores.

Una recomendación para lanzar un proyecto de Crowdfunding es pedir entre un 120-130% de lo que necesitas para evitarte sorpresas y buscarte un buen equipo gestor que te ayude… o puedes correr el riesgo de morir de éxito.

EMPRENDER EN UNA ISLA

Muchos no lo saben pero los almerienses vivimos en una isla, una isla en tierra firme. Almería está prácticamente aislada del resto del país lo que supone un gran hándicap a la hora de emprender. No soy el primero que lo dice pero tampoco seré el último, y por desgracia se seguirá diciendo por muchos años más.

Ya desde el siglo XIX llegar o salir de nuestra tierra era todo una odisea, pero que lo siga siendo en pleno siglo XXI es una locura y no nos engañemos la culpa es nuestra, de los almerienses, que no hemos sido capaces de luchar por nuestra tierra y defenderla, aceptando que un político tras otro, de todo tipo de condición y color, cuando llega a Madrid o Sevilla se olvida de defender a su tierra o se conforma con migajas y promesas con tal de medrar en su carrera política o simplemente mantener su estatus.

Afortunadamente con el desarrollo de las nuevas tecnologías de comunicación y el auge de internet, este aislamiento se ha reducido mucho y podemos estar conectados con el mundo de forma sencilla. Pero una vez que nos salimos del mundo online y pasamos al mundo offline la cosa cambia radicalmente. Podemos hacer una videoconferencia con cualquier parte del mundo, pero seguimos sin poder ir a ver a un posible cliente, proveedor o inversor que esté en Madrid, Barcelona o Sevilla por la mañana, mantener una reunión larga y volver a casa en el mismo día, salvo que nos gastemos una pequeña fortuna en unos billetes de avión. Al final es siempre lo mismo o te gastas un dineral en aviones o pasas horas interminables en coche o en tren, pasando más tiempo viajando que trabajando.

Muchos dirán que este aislamiento tiene su parte buena, ya que gracias a la dificultad en el acceso a nuestra provincia, zonas tan bellas como el Cabo de Gata están más protegidas y sufren menor presión turística que puede hacer que se conserven mejor (yo no me lo creo).

Pero incluso en sectores como la agricultura o el mármol, ¿cómo cambiaran los costes si en vez de tardar 10 horas en poner un camión en la frontera francesa se tardara la mitad gracias a, por ejemplo, un corredor ferroviario mediterráneo?

Este tipo de reflexiones me surgen siempre que paso unos días de trabajo en Madrid, y veo cómo pierdo oportunidades imposibles de alcanzar debido a la falta de infraestructuras acordes con los tiempos que corren. Además este aislamiento no es sólo en infraestructuras; las ayudas, subvenciones, planes de inversión… nunca llegan a nuestra provincia, salvo contadas excepciones. Ni siquiera hemos pillado dinero de los dichosos EREs (si se me permite hacer una gracia con esto, que no tiene ninguna).

Afortunadamente somos un pueblo emprendedor capaz de superar cualquier barrera y obstáculo, pero parece que con este tema somos muy conformistas y aceptamos este aislamiento sin rechistar y con la cabeza gacha. Pero no lo olvidemos, mientras tengamos estas infraestructuras tan deficitarias lo normal es que nuestros jóvenes con talento tengan que salir de la provincia para poder lanzar sus ideas y proyectos al no contar con todo lo necesario en su tierra.