Cervezas artesanas: beber para emprender.

El otro día leí un artículo de la EOI (Escuela de Organización Industrial) sobre el emprendimiento y las cervezas artesanas que se hacía eco de cómo estas cervezas han sido un buen refugio para emprendedores que en estos tiempos de crisis han visto en este sector, cada vez más en auge, la salida profesional que el mercado les negaba, con el aliciente de poder quedarse en su pueblo o ciudad. Pero lo quizás más interesante del artículo es la previsión de crecimiento para este sector en los próximos años: del 30%, ¡no está nada mal!

La fabricación casera de cervezas no es algo nuevo, siempre se ha hecho de forma más o menos casera y hasta ahora era una cosa más cercana a la anécdota que a la realidad empresarial. Pero ha sido en los últimos años cuando ha dado el gran salto y se ha convertido en todo un sector nuevo donde emprender. Solo en Almería creo que hay más de 8 marcas…

Este gran salto tiene mucho que ver con la importancia que está tomando cada vez más la cerveza a nivel gastronómico. Hasta hace bien poco la cerveza quedaba siempre fuera del “mundo gourmet”. Era esa bebida ideal para el verano, fresquita, que nunca falta en nuestras neveras cuando vamos a pasar el día en la playa, cuando vamos de picnic, para ver el futbol con los amigos y para salir de tapas. Pero a nadie se le ocurría que una cerveza pudiera ser el acompañante perfecto a un buen pescado o una buena carne, sustituyendo al vino, y es que el maridaje de la cerveza y la alta cocina parecía un sacrilegio. Afortunadamente algo ha cambiado en la forma de ver las cervezas y ahora no hay gran cocinero con estrella Michelín que no tenga “su propia” cerveza artesana, la incluya en sus menús de degustación para maridar algunos de sus platos o, como mínimo, tenga una carta de cervezas artesanas. Y es que por fin la cerveza tiene la categoría que se merece.

Y con muy buen criterio todas estas cervezas artesanas se intentan posicionar dentro del sector Premium (gastronómico), alejándose lo más posible de las cervezas típicas que venden las grandes marcas. Al no poder salir al mercado a competir en precio, una cerveza artesana no se puede parecer en nada a una cerveza de lata que vende cualquier supermercado por unos céntimos, ni por precio ni mucho menos por calidad y sabor.

Pero este posicionamiento es casi más una obligación que una elección: al ir a producciones de “garaje”, los costes hacen que sea muy difícil vender un tercio por menos de 1€ y ahí es donde empiezan los problemas de estas cervezas. Tienen que dar un producto que de verdad valga 1,5 o hasta 3€ el tercio y que el cliente lo perciba. ¿Cuántas de ellas merecen la pena? Yo soy un enamorado de estas cervezas, pruebo todas las que caen en mis manos y allá donde voy intento probar las cervezas artesanas locales, y por desgracia muy pocas son las que pasan la prueba de la verdad.

No dudo que el sector tenga la gran expectativa de crecimiento que he comentado al principio, pero la gran oportunidad del mismo será cubrir los huecos de las marcas que vayan desapareciendo a medida que el mercado madure y el consumidor sea más exigente y elija las mejores.

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CROWDFUNDING O CÓMO MORIR DE ÉXITO

Hace algún tiempo hablé en estas mismas páginas sobre una nueva tendencia que había surgido a la hora de financiar proyectos y empresas, el Crowdfunding. Ya entonces comenté que esta nueva vía para obtener financiación estaba cada vez más de moda, especialmente entre las Startups más tecnológicas.

A día de hoy sigue siendo una alternativa muy interesante para la obtención de financiación por parte de empresas que ven cerrado el crédito por las entidades financieras, pero de un tiempo a esta parte también se ha convertido en una herramienta más de marketing que una herramienta financiera. Hay muchos ejemplos, especialmente en proyectos tecnológicos, donde las pretensiones económicas que tienen para lanzar el producto en muchos casos llegan a ser cantidades ridículas, y esto se debe a que estos proyectos no buscan financiación, buscan difusión, notoriedad en la red y dar a conocer el proyecto.  Y qué mejor forma para estos fines  que una buena campaña en una plataforma de Crowdfunding, más aún si consigues superar con creces el importe de tu pretensión, lo que claramente llama mucho la atención. Como ejemplo, esta semana Pebble ha sacado un nuevo Smartwacth y en sólo dos horas tenían la financiación que pedían y ya llevan más de 10 millones de dólares recaudados cuando sólo necesitaban medio millón. Han batido todos los records de financiación y evidentemente la noticia está en todos los medios de comunicación.

Si nos ponemos puristas, estas acciones no dejan de ser una perversión de este modelo de captación de inversión que tan buen resultado está dando a muchos emprendedores y Startups, aunque no siempre es oro todo lo que reluce.

El Crowdfunding tiene un gran riesgo que no siempre es evaluado correctamente por los emprendedores. Para empezar, estas campañas tienen un coste: las plataformas de Crowdfunding cobran en torno al 4% de lo que recaudes, más los gastos de gestión de pagos tipo PayPal que es oscila entre 3-5%, más los gastos en el cambio de divisas, lo que puede suponer en torno a un 10% de lo que ingreses simplemente por lanzar la campaña. Estos costes son fáciles de tener en cuenta y de cuantificar, pero hay otros que son más difíciles de determinar y tener en consideración, y es ahí donde muchos se estrellan y tienen problemas, llegando al punto de llevar al fracaso el proyecto, especialmente cuando se trata de proyectos con una carga tecnológica e innovadora muy fuerte. Y para ejemplo, un botón:

En 2013 un emprendedor lanzó un mando para videoconsolas (Delta Six)que pretendía revolucionar el mundo de los FPS (juegos de disparos en primera persona). El proyecto fue un éxito, consiguieron casi $200.000, el doble de lo que pedían y tenían cerca de 1.000 backers o “patrocinadores”, de los cuales casi todos habían pagado por adquirir un mando. La campaña terminó en Junio de 2013 y tenían previsto entregar los mandos en diciembre de ese año. Pues bien, a día de hoy sólo una ínfima parte de los backers han recibido el suyo. ¿Qué ha pasado? Muy simple, esta campaña ha muerto de éxito. Tenían un proyecto muy innovador, con una carga tecnológica muy fuerte y una serie de condicionantes que seguro que no los tenían previstos  (¿Sabíais que hay que hacer una versión para daltónicos del mando? Ellos tampoco cuando lo lanzaron…) Desde el primer día les surgieron problemas técnicos, de costes, de logística, de control de calidad… y un largo etcétera de conceptos que no tuvieron en cuenta o se cuantificaron de forma errónea en el lanzamiento del proyecto. Con toda seguridad se planteó la campaña de Crowdfunding como una acción más de marketing y no como un medio financiero. Al final, el proyecto lo compró otra compañía, despidió al equipo que lo lanzó y lo culpa de todos los males para justificar sus acciones frente a los backers: se han saltado los términos y condiciones de Kickstarter y exigen a los backers el pago de los gastos de envío que estaban incluidos en la aportación que se hacía inicialmente. A pesar de las denuncias de los usuarios, a día de hoy Kickstarter se ha lavado las manos en este asunto. Al final lo que parecía un gran producto, con un interesante futuro parece más cerca del fracaso que del éxito que auguró la campaña de financiación. Y casos como este hay muchos, donde el éxito de la campaña supone el fracaso para los emprendedores.

Una recomendación para lanzar un proyecto de Crowdfunding es pedir entre un 120-130% de lo que necesitas para evitarte sorpresas y buscarte un buen equipo gestor que te ayude… o puedes correr el riesgo de morir de éxito.

TU NEGOCIO A UN POST-IT DE DISTANCIA

Hace unas semanas dediqué esta columna a introducir una nueva metodología para el lanzamiento de Startup y nuevas empresas en general: el Lean Startup, donde se aplicaba la metodología “Lean” desarrollada por Toyota en la creación de modelos de negocio. Una metodología muy interesante porque pone en el centro al cliente y no al producto como se hace de forma tradicional. Se trata de una metodología muy innovadora y con un gran impacto.

Una de las herramientas que usa esta metodología es el “lienzo de modelo de negocio”, donde el emprendedor o un equipo plasman y definen cómo quieren que sea su modelo de negocio. Pero ¿qué entendemos por modelo de negocio? Se puede entender que es el plano en el que se describe el modus operandi de una empresa o, en definitiva, cómo gana dinero una empresa. Y qué mejor para describir y definir un modelo de negocio que un lienzo donde dibujar o pintar todas las interacciones de los distintos componentes o partes que conforman dicho modelo, de una forma muy visual y sencilla.

Lienzos hay muchos: Board Innovation Tool, Ideo Business Model (http://goo.gl/VEEEQQ), Plan Cruncher, Ideo Business Model (http://goo.gl/WmlD6o) y mi favorito el Lean Canvas (http://goo.gl/mYn7Yt) desarrollado por Alexander Osterwalder. Da un poco igual cuál se use, todos son igual de imperfectos y todos nos ayudan en el desarrollo de nuestras ideas para transformarlas en un modelo de negocio. Lo importante es usarlos.

Centrándonos en el lienzo propuesto por Osterwalder, el Lean Canvas, nos presenta nuestro plano de modelo de negocio dividido en 9 módulos:

  1. Segmento de mercado. ¿A quién va dirigido nuestro producto? Se trata de definir el segmento o segmentos de mercado a los que se va a dirigir la empresa.
  2. Propuestas de valor. ¿Qué vende la empresa? Qué problemas de los clientes vamos a solucionar y satisfacer.
  3. ¿Cómo llegamos a nuestros clientes? Qué canales vamos a utilizar para hacer llegar nuestra propuesta de valor a nuestros clientes.
  4. Relación con los clientes. ¿Cómo nos relacionamos con nuestros clientes? Nuestra relación es directa, indirecta, a través de internet…
  5. Fuente de ingresos. ¿Cómo ganamos dinero? Política de precios
  6. Recursos Clave. ¿Con qué vamos a realizar nuestro negocio? Definiremos los principales activos que necesitaremos para desarrollarlo.
  7. Actividades clave. ¿Cómo lo vamos a hacer? Definimos las acciones y actividades para llevar a cabo nuestra propuesta de valor.
  8. Asociaciones clave. ¿Necesitamos socios? Definir si es necesario contar con equipos externos para reducir riesgos o adquirir nuevos recursos.
  9. ¿Cuánto nos cuesta hacer todo esto? Se trata de hacer un análisis de los principales costes en los que vamos a incurrir.

Se trata de un mapa donde iremos rellenando las casillas y conformando nuestro modelo de negocio de una forma sencilla. El quid de la cuestión es que gracias a este lienzo consigamos plasmar el modelo de negocio de forma simple y comprensible, sin llegar a una simplificación excesiva del mismo. En un mundo donde la información nos llega por todas partes y donde la atención es cada vez más difícil de conseguir, desarrollar un modelo de negocio bajo la forma de un lienzo puede ayudar mucho a captar la atención y explicar de forma más sencilla nuestro modelo sin necesidad de aburrir con un documento largo.

Todos conocemos lo que es un Post-it, ese famoso pequeño trozo de papel amarillo donde no caben grandes definiciones ni grandes explicaciones, sólo unas pocas palabras, lo que implica que hay que ser muy conciso en lo que escribas, con una banda adhesiva que permite que sea de quita y pon. Podrás preguntarte qué tiene que ver un Post-it con el desarrollo de tu modelo de negocio. Tiene que ver  y mucho, ya que es el aliado perfecto a la hora de trabajar en una nueva idea o proyecto, que puede ir cambiando y pivotando a lo largo de su desarrollo hasta conseguir un modelo definitivo. Gracias a la inestimable ayuda de estos Post-it podremos hacerlo sin necesidad de generar muchos desperdicios, simplemente quitando y poniendo papelitos con las nuevas ideas y conceptos hasta llegar a tu modelo definitivo.

Emprender nunca ha sido fácil, pero con estas nuevas herramientas, la distancia y el camino se hacen menos duros.

¡SAL A LA CALLE!

Esto perfectamente podría ser un artículo con tintes revolucionarios para incitar a todos a salir a calle para protestar por la situación actual, luchar por nuestros derechos perdidos, intentar echar a la “casta” de nuestras instituciones y eliminar a toda esa panda de ladrones que han convertido lo público en su “cortijo” donde su avaricia no parece tener fin. Podría ser, pero esta vez no. Lo que sí es, es un grito de ánimo y un empujón a esos emprendedores que o bien están lazando ahora su empresa o bien tienen una idea para un nuevo negocio o simplemente tienen inquietudes. ¡SAL A LA CALLE!

Así dicho no tiene mucho sentido y parece un mensaje un poco vacío, ¿salir a la calle? ¿Para qué? La respuesta es muy sencilla, hay que salir a la calle a hablar con la gente, con las empresas, para averiguar qué problemas tienen y cómo lo resuelven ahora mismo (si es que los resuelven), para testar si la idea que tienen para un negocio de verdad sirve para solucionar estos problemas. Vamos a poner todo esto en contexto.

Hace ya algún tiempo, durante un master executive de gestión internacional que realicé, tuvimos un taller de “generación de modelos de negocios” donde un profesor nos enseñó una nueva metodología que se estaba usando desde hacía tiempo en Silicon Vallley, Lean Startup, y desde el primer momento me enamoró y me cautivó por completo. Era justo la metodología o la forma de lanzar una idea y convertirla en un negocio del modo más coherente y de sentido común con la que he trabajado.

Hasta ahora en casi todas, por no decir todas, las escuelas de negocio, instituciones, universidades, inversores, etc., el primer paso era elaborar un plan de negocio, donde tú o tu equipo durante un periodo de meses más o menos largo desarrollabais una idea basada en un PRODUCTO, lo plasmabais en ese documento, diseñabais el producto, preparabais un plan de marketing, de recursos humanos, una estrategia, teníais una previsión de ventas basada en un estudio de mercado que en ocasiones hasta lo subcontratabais a supuestos expertos en el sector para que vuestro plan tuviera credibilidad… Después de un periodo más o menos largo de encierro en unas oficias, en casa o en un garaje, al final terminabais con un documento enorme de más de 100 páginas donde describíais un producto y lo bien que se iba a vender. Con ese documento y con suerte erais capaces de levantar financiación para lanzar vuestro modelo de negocio. En un momento donde la incertidumbre es máxima y la expectación por el producto es mínima, ¡en ese momento!, hacíais la inversión, pero además a lo grande, que hay que aparentar que somos grandes, y entonces la realidad te da el primer guantazo. Como decía Mike Tyson “todo el mundo tiene un plan hasta recibe un puñetazo en la boca”, y efectivamente normalmente al recibir el primer puñetazo en la boca el 90% de estas empresas caen KO a la lona, y del 10% restante, el 66,6% tienen que cambiar de producto o servicio para sobrevivir. Evidentemente algo falla cuando hay una tasa de fracaso tan alta.

Esta metodología que no es mala en sí, pero comete un ligero error, se centra en el producto. Lo único que tenemos que hacer es girar nuestra vista hacia el CLIENTE y cambiar las formas de hacer las cosas. Precisamente el Lean Startup nace a raíz del desarrollo de la metodología “Customer Development” o desarrollo de clientes de Steve Blank y posteriormente fue Eric Rises quien definió esta metodología más en profundidad.

Pero quizás deberíamos empezar definiendo que es una Startup y qué mejor que usar la definición del propio Steve Blank: “una Startup es una organización temporal en búsqueda de un modelo de negocio escalable y replicable” en un momento de máxima incertidumbre, habría que añadir. Se trata de una organización temporal y no una empresa, eso llegara más adelante si todo va bien, no hay una estructura como en las empresas, es sólo un grupo de emprendedores que se juntan pero que aún no tienen un modelo de negocio, sólo tienen una idea, un concepto sobre el que trabajar, pivotar y descubrir cómo esa idea se puede convertir en un modelo de negocio que además tiene que ser escalable y replicable en un futuro.

El Lean Startup trata de eso, de coger una idea y enfrentarla al mercado, a los clientes y validar que esa idea de negocio que tenemos resuelve un problema real que tienen los clientes. Y si nuestra idea no encaja con las necesidades del cliente tenemos que ser flexibles y ágiles para pivotar sobre nuestra idea y transformarla hasta que encaje con la necesidad del cliente.

Si nos fijamos en esta metodología se parece mucho al método científico y la investigación: primero tenemos una hipótesis, la validamos con estudios, ensayos prueba y error, hacemos prototipos en laboratorio que finalmente se convierten en un prototipo funcional o un producto mínimamente viable, que más tarde se convertirá en el producto definitivo. Y sólo entonces, cuando tenemos definido el producto que satisface la necesidad real del cliente, es cuando podemos ponernos a realizar el plan de negocio de forma tradicional, porque en ese momento es cuando ya sabemos cómo es nuestro modelo de negocio y podremos captar financiación y hacer la gran inversión en un momento donde hay certidumbre y expectación por nuestro producto o servicio.

Así que, ya lo sabes: ¡SAL A LA CALLE!