Cervezas artesanas: beber para emprender.

El otro día leí un artículo de la EOI (Escuela de Organización Industrial) sobre el emprendimiento y las cervezas artesanas que se hacía eco de cómo estas cervezas han sido un buen refugio para emprendedores que en estos tiempos de crisis han visto en este sector, cada vez más en auge, la salida profesional que el mercado les negaba, con el aliciente de poder quedarse en su pueblo o ciudad. Pero lo quizás más interesante del artículo es la previsión de crecimiento para este sector en los próximos años: del 30%, ¡no está nada mal!

La fabricación casera de cervezas no es algo nuevo, siempre se ha hecho de forma más o menos casera y hasta ahora era una cosa más cercana a la anécdota que a la realidad empresarial. Pero ha sido en los últimos años cuando ha dado el gran salto y se ha convertido en todo un sector nuevo donde emprender. Solo en Almería creo que hay más de 8 marcas…

Este gran salto tiene mucho que ver con la importancia que está tomando cada vez más la cerveza a nivel gastronómico. Hasta hace bien poco la cerveza quedaba siempre fuera del “mundo gourmet”. Era esa bebida ideal para el verano, fresquita, que nunca falta en nuestras neveras cuando vamos a pasar el día en la playa, cuando vamos de picnic, para ver el futbol con los amigos y para salir de tapas. Pero a nadie se le ocurría que una cerveza pudiera ser el acompañante perfecto a un buen pescado o una buena carne, sustituyendo al vino, y es que el maridaje de la cerveza y la alta cocina parecía un sacrilegio. Afortunadamente algo ha cambiado en la forma de ver las cervezas y ahora no hay gran cocinero con estrella Michelín que no tenga “su propia” cerveza artesana, la incluya en sus menús de degustación para maridar algunos de sus platos o, como mínimo, tenga una carta de cervezas artesanas. Y es que por fin la cerveza tiene la categoría que se merece.

Y con muy buen criterio todas estas cervezas artesanas se intentan posicionar dentro del sector Premium (gastronómico), alejándose lo más posible de las cervezas típicas que venden las grandes marcas. Al no poder salir al mercado a competir en precio, una cerveza artesana no se puede parecer en nada a una cerveza de lata que vende cualquier supermercado por unos céntimos, ni por precio ni mucho menos por calidad y sabor.

Pero este posicionamiento es casi más una obligación que una elección: al ir a producciones de “garaje”, los costes hacen que sea muy difícil vender un tercio por menos de 1€ y ahí es donde empiezan los problemas de estas cervezas. Tienen que dar un producto que de verdad valga 1,5 o hasta 3€ el tercio y que el cliente lo perciba. ¿Cuántas de ellas merecen la pena? Yo soy un enamorado de estas cervezas, pruebo todas las que caen en mis manos y allá donde voy intento probar las cervezas artesanas locales, y por desgracia muy pocas son las que pasan la prueba de la verdad.

No dudo que el sector tenga la gran expectativa de crecimiento que he comentado al principio, pero la gran oportunidad del mismo será cubrir los huecos de las marcas que vayan desapareciendo a medida que el mercado madure y el consumidor sea más exigente y elija las mejores.

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LA GESTION DEL CLIENTE

Hace poco tuve que volver a sacar la minicuna de mi hijo del trastero y me vinieron a la cabeza un par de episodios que me ocurrieron hace unos años, que ilustran cómo gestionan las compañías a sus clientes y qué importancia tienen éstos para las mismas.

Lo normal es que las compañías intenten mimar y cuidar a sus clientes, especialmente si son pymes, aunque en ocasiones nos encontramos a compañías que nos maltratan y nos tratan con desprecio (típico de las compañías de telecomunicación).

Centrándonos en estos episodios, el primero de ellos tiene como protagonistas a un fabricante de cunas, a una tienda de artículos de bebé muy conocida en Almería, y a unos padres primerizos que están preparando “el nido” para su primer hijo: mi pareja y yo. Tras una búsqueda y estudio comparativo intensivo nos decidimos por una minicuna que cumplía todos nuestros requisitos: precio, diseño y dimensiones, además de ser una marca española y fabricarse en España, vamos, la compra perfecta. Qué ilusos…

Tras una semana de uso, empezó la odisea, que para no aburrir mucho la resumiré en que tras varios tira y afloja con la tienda y el fabricante, nos tuvieron que enviar 3 juegos de ruedas nuevos, 2 estructuras de minicuna y otros repuestos que llegaron meses después de que dejáramos de utilizar la minicuna. Al final después de muchas vueltas y discusiones, la tienda que nos vendió la minicuna reconoció que nos habían vendido un producto defectuoso y nos la cambiaron por otra de otra marca.

Entre uno y otro lo único que han conseguido es que no queramos nada de ese fabricante y cada vez que alguien nos pregunte, le recomendaremos encarecidamente que no compre ninguna minicuna de esa marca, o lo que es lo mismo, nos han convertido en terroristas de esa marca (aunque suene muy mal estos días es el término que se usa en marketing).

La segunda historia tiene como protagonistas a la misma pareja y a una empresa de saneamientos. En la ducha de uno de los baños se rompió una pieza del desagüe. Con la pieza rota en la mano nos pusimos a buscar en internet un repuesto, empezó a cundir el pánico, no encontrábamos la pieza en ninguna sitio, ni siquiera estaba en el catálogo del fabricante. Nos temíamos lo peor…

Decidimos quemar nuestro último cartucho, nos pusimos en contacto directamente con el fabricante. No tardaron en contestarnos, un par de días, lo cual se agradece, esa pieza estaba descatalogada desde el año 1997, la cosa pintaba muy mal. Aun así se ofrecieron a buscar la pieza en su almacén de Alemania, y unos días después nos enviaron la pieza sin coste alguno.

En este caso tenemos a un director comercial que se centra en el cliente y ha entendido que el problema de los clientes es el problema de su empresa, por pequeño que pueda ser este problema,  ha sido capaz de meterse en la piel del cliente y ha actuado en consecuencia. Como resultado de su acción: ha gastado pocos euros y ha conseguido fidelizar un cliente, nos han convertido en apóstoles de sus productos.

Analizando la situación, el mismo problema, una rotura de una pieza, y la gestión del mismo, puede marcar la diferencia. El fabricante de minicunas no entendió que teníamos un problema al no poder disfrutar de la minicuna, para ellos el problema era que se rompía una y otra vez la pieza. El resultado fue que gastaron dinero y recursos para conseguir que al final tengamos un producto de la competencia y además odiemos su marca. Mientras que el fabricante de productos sanitarios supo entender nuestro problema y lo hizo suyo, por eso sólo le bastaron unos euros y una buena gestión para convertirnos en apóstoles.

¿Hasta cuándo seguirán algunas empresas sin entender que los problemas de sus clientes son sus problemas?

TU NEGOCIO A UN POST-IT DE DISTANCIA

Hace unas semanas dediqué esta columna a introducir una nueva metodología para el lanzamiento de Startup y nuevas empresas en general: el Lean Startup, donde se aplicaba la metodología “Lean” desarrollada por Toyota en la creación de modelos de negocio. Una metodología muy interesante porque pone en el centro al cliente y no al producto como se hace de forma tradicional. Se trata de una metodología muy innovadora y con un gran impacto.

Una de las herramientas que usa esta metodología es el “lienzo de modelo de negocio”, donde el emprendedor o un equipo plasman y definen cómo quieren que sea su modelo de negocio. Pero ¿qué entendemos por modelo de negocio? Se puede entender que es el plano en el que se describe el modus operandi de una empresa o, en definitiva, cómo gana dinero una empresa. Y qué mejor para describir y definir un modelo de negocio que un lienzo donde dibujar o pintar todas las interacciones de los distintos componentes o partes que conforman dicho modelo, de una forma muy visual y sencilla.

Lienzos hay muchos: Board Innovation Tool, Ideo Business Model (http://goo.gl/VEEEQQ), Plan Cruncher, Ideo Business Model (http://goo.gl/WmlD6o) y mi favorito el Lean Canvas (http://goo.gl/mYn7Yt) desarrollado por Alexander Osterwalder. Da un poco igual cuál se use, todos son igual de imperfectos y todos nos ayudan en el desarrollo de nuestras ideas para transformarlas en un modelo de negocio. Lo importante es usarlos.

Centrándonos en el lienzo propuesto por Osterwalder, el Lean Canvas, nos presenta nuestro plano de modelo de negocio dividido en 9 módulos:

  1. Segmento de mercado. ¿A quién va dirigido nuestro producto? Se trata de definir el segmento o segmentos de mercado a los que se va a dirigir la empresa.
  2. Propuestas de valor. ¿Qué vende la empresa? Qué problemas de los clientes vamos a solucionar y satisfacer.
  3. ¿Cómo llegamos a nuestros clientes? Qué canales vamos a utilizar para hacer llegar nuestra propuesta de valor a nuestros clientes.
  4. Relación con los clientes. ¿Cómo nos relacionamos con nuestros clientes? Nuestra relación es directa, indirecta, a través de internet…
  5. Fuente de ingresos. ¿Cómo ganamos dinero? Política de precios
  6. Recursos Clave. ¿Con qué vamos a realizar nuestro negocio? Definiremos los principales activos que necesitaremos para desarrollarlo.
  7. Actividades clave. ¿Cómo lo vamos a hacer? Definimos las acciones y actividades para llevar a cabo nuestra propuesta de valor.
  8. Asociaciones clave. ¿Necesitamos socios? Definir si es necesario contar con equipos externos para reducir riesgos o adquirir nuevos recursos.
  9. ¿Cuánto nos cuesta hacer todo esto? Se trata de hacer un análisis de los principales costes en los que vamos a incurrir.

Se trata de un mapa donde iremos rellenando las casillas y conformando nuestro modelo de negocio de una forma sencilla. El quid de la cuestión es que gracias a este lienzo consigamos plasmar el modelo de negocio de forma simple y comprensible, sin llegar a una simplificación excesiva del mismo. En un mundo donde la información nos llega por todas partes y donde la atención es cada vez más difícil de conseguir, desarrollar un modelo de negocio bajo la forma de un lienzo puede ayudar mucho a captar la atención y explicar de forma más sencilla nuestro modelo sin necesidad de aburrir con un documento largo.

Todos conocemos lo que es un Post-it, ese famoso pequeño trozo de papel amarillo donde no caben grandes definiciones ni grandes explicaciones, sólo unas pocas palabras, lo que implica que hay que ser muy conciso en lo que escribas, con una banda adhesiva que permite que sea de quita y pon. Podrás preguntarte qué tiene que ver un Post-it con el desarrollo de tu modelo de negocio. Tiene que ver  y mucho, ya que es el aliado perfecto a la hora de trabajar en una nueva idea o proyecto, que puede ir cambiando y pivotando a lo largo de su desarrollo hasta conseguir un modelo definitivo. Gracias a la inestimable ayuda de estos Post-it podremos hacerlo sin necesidad de generar muchos desperdicios, simplemente quitando y poniendo papelitos con las nuevas ideas y conceptos hasta llegar a tu modelo definitivo.

Emprender nunca ha sido fácil, pero con estas nuevas herramientas, la distancia y el camino se hacen menos duros.